Déplier le sommaire Replier le sommaire
C’est un outil devenu capital pour les entreprises au sein de leur stratégie marketing : le nurturing de leads transforme un prospect à la recherche d’une solution en client prêt à signer. Quels sont les principes clefs à appliquer en termes de contenus et de relation client, pour réussir votre lead nurturing ?
Quel est le principe du lead nurturing ?
Le lead nurturing, littéralement “élevage de clients potentiels”, est indissociable de l’inbound marketing B2B. Il s’agit pour un professionnel de laisser l’entreprise cliente venir à lui en lui proposant des contenus qui l’intéressent au plus près, et, une fois accrochée, de la décider à acheter. L’objectif est d’amener progressivement ce client en puissance, appelé lead, à choisir la solution proposée en alimentant son intérêt. Une fois sa décision prise, le lead passe des équipes marketing aux équipes commerciales qui lui feront conclure la transaction. Plus ciblée que la recherche élargie de prospects, la stratégie de lead nurturing doit obéir à quelques règles pour porter ses fruits.
À chaque étape, un contenu pertinent
Maintenir le contact et attirer le lead vers l’acte d’achat, tel est le programme du lead nurturing. Sachez toutefois que l’on n’envoie pas les mêmes signaux à des leads prêts à poser un choix qu’à des tout nouveaux prospects. Que ce soit par email ou tout autre moyen, il importe d’accompagner votre lead en tenant compte de ses besoins du moment. Par exemple, l’entreprise qui s’intéresse à vos services ou vos produits sera davantage intéressée par du contenu explicatif si elle est en phase de recherche. Lorsque son comportement démontre qu’elle s’apprête à choisir, des témoignages de clients satisfaits l’aideront à opter pour vous.
Ce lien permanent et personnalisé guide donc votre lead à travers un processus appelé tunnel de conversion, jusqu’à la mise en place de la commande finale. Emails, articles d’informations, vidéos, invitations, newsletters… La stratégie n’est efficace que si votre contenu apporte une réelle nouveauté et répond à la quête du lead à une période précise. Les outils d’analyse marketing sont donc indispensables au lead nurturing.
Quels outils pour le lead nurturing ?
Appréhender le taux de maturité de vos leads est essentiel pour leur adresser un contenu approprié. Dans cet objectif, le lead scoring est un atout précieux. Cet outil d’analyse repose sur le comportement du lead. Emails ou articles lus, clics réalisés : tout est examiné et résulte sur le calcul d’une notation. Un score suffisamment élevé indique que le lead est mûr pour être confié aux équipes commerciales.
Le marketing automation est une autre dispositif indispensable au succès du lead nurturing. Grâce à un logiciel s’appuyant sur la segmentation des données clients, les envois de contenu adapté deviennent automatiques et libèrent les services marketing du temps passé aux suivis individuels. Le gain de réactivité est d’autant plus appréciable que le nombre de vos leads est élevé.
À lire Avis InVideo, l’outil révolutionnaire pour créer et éditer des vidéos en ligne
Enfin, les indicateurs de performance vous renseigneront sur l’efficacité du lead nurturing et la pertinence des contenus. Ces données regroupent les taux de réussite et d’échec en termes de vente ou de suivi marketing. En fonction des résultats affichés, vous devrez le cas échéant corriger la stratégie et modifier le contenu adressé à vos prospects.
Attirez de nouveaux prospects !
Faire d’un prospect un client ferme relève donc du parcours de conversion, où la pertinence du contenu à un instant clef revêt toute son importance. La stratégie de lead nurturing ne s’arrête pas là pour autant. Une fois la vente réalisée, les équipes de marketing doivent prendre à nouveau en charge les leads pour les fidéliser et, surtout, travailler la relation pour qu’ils deviennent vos plus fidèles ambassadeurs, prêts à générer de nouveaux leads… et de nouveaux futurs clients !
