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A nutrição de leads tornou-se uma ferramenta vital para as empresas como parte da sua estratégia de marketing: transforma um potencial cliente à procura de uma solução num cliente pronto a assinar. Quais são os princípios-chave a aplicar em termos de conteúdo e de relações com o cliente, para que o seu lead nurturing seja um sucesso?
Como é que a nutrição de leads funciona?
A nutrição de leads é uma parte integrante do inbound marketing B2B. Para um profissional, significa fazer com que a empresa cliente venha até ele, propondo-lhe conteúdos que lhe interessem o mais possível e, uma vez fisgado, levá-lo a comprar. O objetivo é levar gradualmente este potencial cliente, conhecido como lead, a escolher a solução proposta, alimentando o seu interesse. Uma vez tomada a decisão, o lead é transferido das equipas de marketing para as equipas de vendas, que fecharão o negócio. A estratégia de nutrição de clientes potenciais é mais direccionada do que a procura alargada de potenciais clientes, mas existem algumas regras a seguir para que seja bem sucedida.
Conteúdos relevantes para cada fase
O objetivo da nutrição de leads é manter o contacto e incentivar os leads a fazer uma compra. No entanto, deve estar ciente de que não enviamos os mesmos sinais aos clientes potenciais que estão prontos para fazer uma escolha do que aos novos clientes potenciais. Quer seja por correio eletrónico ou por qualquer outro meio, é importante apoiar o seu cliente potencial, tendo em conta as suas necessidades actuais. Por exemplo, uma empresa que esteja interessada nos seus serviços ou produtos estará mais interessada em conteúdos explicativos se estiver na fase de pesquisa. Quando o seu comportamento mostra que está prestes a fazer uma escolha, os testemunhos de clientes satisfeitos ajudá-los-ão a escolhê-lo.
Esta ligação permanente e personalizada guia o seu lead através de um processo conhecido como túnel de conversão, até que a encomenda final seja efectuada. E-mails, artigos de atualidade, vídeos, convites, newsletters... A estratégia só é eficaz se o seu conteúdo oferecer algo verdadeiramente novo e responder à procura do lead num determinado momento. As ferramentas de análise de marketing são, por conseguinte, essenciais para a nutrição de leads.
Que ferramentas são necessárias para a criação de leads?
Compreender a maturidade dos seus contactos é essencial para lhes enviar o conteúdo adequado. Para o efeito, a pontuação dos leads é um trunfo precioso. Esta ferramenta de análise baseia-se no comportamento dos contactos. E-mails ou artigos lidos, cliques efectuados: tudo é examinado e é calculada uma pontuação. Uma pontuação suficientemente elevada indica que o lead está pronto para ser confiado às equipas de vendas.
A automatização do marketing é outra ferramenta essencial para o sucesso da criação de leads. Graças a um software baseado na segmentação dos dados dos clientes, é possível enviar automaticamente conteúdos adaptados, libertando os departamentos de marketing do tempo gasto no acompanhamento individual. Quanto mais contactos tiver, maior será a sua capacidade de resposta.
Para ler Le role du storytelling dans l’email marketing B2B
Por último, os indicadores de desempenho informá-lo-ão sobre a eficácia da nutrição de leads e a relevância do conteúdo. Estes dados incluem as taxas de sucesso e de insucesso em termos de acompanhamento das vendas ou do marketing. Em função dos resultados, poderá ser necessário ajustar a sua estratégia e modificar o conteúdo enviado aos seus potenciais clientes.
Atrair novos potenciais clientes!
Transformar um potencial cliente num cliente firme faz parte do processo de conversão, onde a relevância do conteúdo num momento chave é da maior importância. Mas a estratégia de nutrição de leads não se fica por aqui. Uma vez efectuada a venda, as equipas de marketing devem voltar a tomar conta dos leads para os fidelizar e, sobretudo, trabalhar a relação para que se tornem os seus embaixadores mais fiéis, prontos a gerar novos leads... e novos futuros clientes!
