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A nutrição de leads tornou-se uma ferramenta vital para as empresas como parte de sua estratégia de marketing: ela transforma um cliente potencial que está procurando uma solução em um cliente pronto para assinar. Quais são os princípios fundamentais a serem aplicados em termos de conteúdo e relacionamento com o cliente para que sua nutrição de leads seja um sucesso?
Como funciona a nutrição de leads?
A nutrição de leads é parte integrante do inbound marketing B2B. Para um profissional, significa fazer com que a empresa cliente venha até ele, oferecendo conteúdo que o interesse o mais próximo possível e, uma vez fisgado, fazer com que ele compre. O objetivo é levar gradualmente esse cliente em potencial, conhecido como lead, a escolher a solução proposta, alimentando seu interesse. Depois que a decisão é tomada, o lead é passado das equipes de marketing para as equipes de vendas, que fecharão o negócio. A estratégia de nutrição de leads é mais direcionada do que a ampla busca por clientes potenciais, mas há algumas regras a serem seguidas para que ela seja bem-sucedida.
Conteúdo relevante para cada estágio
O objetivo da nutrição de leads é manter o contato e motivar os leads a fazer uma compra. No entanto, você deve estar ciente de que não enviamos os mesmos sinais para leads que estão prontos para fazer uma escolha do que para novos clientes em potencial. Seja por e-mail ou por qualquer outro meio, é importante dar suporte ao seu lead levando em conta as necessidades atuais dele. Por exemplo, uma empresa que esteja interessada em seus serviços ou produtos terá mais interesse em conteúdo explicativo se estiver na fase de pesquisa. Quando o comportamento deles mostrar que estão prestes a fazer uma escolha, os depoimentos de clientes satisfeitos os ajudarão a escolher você.
Esse link permanente e personalizado guia seu lead por um processo conhecido como túnel de conversão, até que o pedido final seja feito. E-mails, artigos de notícias, vídeos, convites, boletins informativos... A estratégia só é eficaz se o seu conteúdo oferecer algo genuinamente novo e responder à busca do lead em um momento específico. Portanto, as ferramentas de análise de marketing são essenciais para a nutrição de leads.
Quais ferramentas são necessárias para nutrir os leads?
Compreender a maturidade dos seus leads é essencial para que você possa enviar a eles o conteúdo adequado. Para isso, a pontuação de leads é um recurso inestimável. Essa ferramenta de análise baseia-se no comportamento do lead. E-mails ou artigos lidos, cliques feitos: tudo é examinado e uma pontuação é calculada. Uma pontuação suficientemente alta indica que o lead está pronto para ser confiado às equipes de vendas.
A automação de marketing é outra ferramenta essencial para o sucesso da nutrição de leads. Graças ao software baseado na segmentação dos dados do cliente, o conteúdo personalizado pode ser enviado automaticamente, liberando os departamentos de marketing do tempo gasto com o acompanhamento individual. Quanto mais leads você tiver, mais responsivo será.
Para ler Le role du storytelling dans l’email marketing B2B
Por fim, os indicadores de desempenho lhe informarão sobre a eficácia da nutrição de leads e a relevância do conteúdo. Esses dados incluem taxas de sucesso e de fracasso em termos de acompanhamento de vendas ou de marketing. Dependendo dos resultados, talvez seja necessário ajustar sua estratégia e modificar o conteúdo enviado aos clientes potenciais.
Atraia novos clientes potenciais!
Transformar um cliente potencial em um cliente firme faz parte do processo de conversão, em que a relevância do conteúdo em um momento-chave é de extrema importância. Mas a estratégia de nutrição de leads não para por aí. Depois que a venda é feita, as equipes de marketing precisam se encarregar novamente dos leads para fidelizar e, acima de tudo, trabalhar o relacionamento para que eles se tornem seus embaixadores mais leais, prontos para gerar novos leads... e novos futuros clientes!
