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Strategie di contenuto per il lead nurturing B2B

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Il lead nurturing è diventato uno strumento fondamentale per le aziende nell'ambito della loro strategia di marketing: trasforma un prospect in cerca di una soluzione in un cliente pronto a firmare. Quali sono i principi chiave da applicare in termini di contenuti e relazioni con i clienti, per rendere il vostro lead nurturing un successo?

Come funziona il lead nurturing?

Il lead nurturing è parte integrante dell'inbound marketing B2B. Per un professionista, significa lasciare che sia il cliente commerciale a venire da lui, offrendo contenuti che lo interessino il più possibile e poi, una volta agganciato, convincerlo ad acquistare. L'obiettivo è portare gradualmente questo potenziale cliente, noto come lead, a scegliere la soluzione proposta, alimentando il suo interesse. Una volta presa la decisione, il lead passa dai team di marketing a quelli di vendita, che chiuderanno l'affare. La strategia di lead nurturing è più mirata rispetto alla ricerca di potenziali clienti, ma ci sono alcune regole da seguire per avere successo.

Contenuti pertinenti per ogni fase

L'obiettivo del lead nurturing è mantenere il contatto e invogliare i lead a effettuare un acquisto. Dovete sapere, tuttavia, che non inviamo gli stessi segnali ai lead che sono pronti a fare una scelta come ai nuovi prospect. Che si tratti di e-mail o di qualsiasi altro mezzo, è importante sostenere il lead tenendo conto delle sue esigenze attuali. Ad esempio, un'azienda interessata ai vostri servizi o prodotti sarà più interessata a contenuti esplicativi se si trova nella fase di ricerca. Quando il loro comportamento dimostra che stanno per fare una scelta, le testimonianze di clienti soddisfatti li aiuteranno a scegliere voi. 

Questo link permanente e personalizzato guida il vostro lead attraverso un processo noto come tunnel di conversione, fino all'ordine finale. Email, articoli di cronaca, video, inviti, newsletter... La strategia è efficace solo se i contenuti offrono qualcosa di veramente nuovo e rispondono alla ricerca del lead in un momento specifico. Gli strumenti di analisi di marketing sono quindi essenziali per il lead nurturing.

Quali strumenti sono necessari per il lead nurturing?

Capire il grado di maturità dei vostri lead è essenziale per inviare loro contenuti adeguati. A tal fine, il lead scoring è una risorsa preziosa. Questo strumento di analisi si basa sul comportamento dei lead. Email o articoli letti, clic effettuati: tutto viene esaminato e viene calcolato un punteggio. Un punteggio sufficientemente alto indica che il lead è pronto per essere affidato ai team di vendita.

La marketing automation è un altro strumento essenziale per il successo del lead nurturing. Grazie a un software basato sulla segmentazione dei dati dei clienti, è possibile inviare automaticamente contenuti personalizzati, liberando i reparti marketing dal tempo dedicato al follow-up individuale. Più lead avete, più siete reattivi.

Per leggere Le role du storytelling dans l’email marketing B2B

Infine, gli indicatori di performance vi diranno l'efficacia del lead nurturing e la pertinenza dei contenuti. Questi dati comprendono i tassi di successo e di insuccesso in termini di follow-up di vendita o di marketing. In base ai risultati, potrebbe essere necessario adeguare la strategia e modificare i contenuti inviati ai prospect.

Attirate nuovi potenziali clienti!

Trasformare un prospect in un cliente fisso fa parte del processo di conversione, dove la rilevanza dei contenuti in un momento chiave è della massima importanza. Ma la strategia di lead nurturing non si ferma qui. Una volta effettuata la vendita, i team di marketing devono riprendere in carico i lead per fidelizzarli e, soprattutto, lavorare sulla relazione in modo che diventino i vostri ambasciatori più fedeli, pronti a generare nuovi lead... e nuovi futuri clienti!

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