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Estrategias de contenidos para la captación de clientes potenciales B2B

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El lead nurturing se ha convertido en una herramienta vital para las empresas como parte de su estrategia de marketing: transforma a un prospecto en busca de una solución en un cliente listo para firmar. Cuáles son los principios clave que hay que aplicar en términos de contenido y relación con el cliente para que el lead nurturing sea un éxito?

¿Cómo funciona el lead nurturing?

El lead nurturing es una parte integral del inbound marketing B2B. Para un profesional, significa dejar que la empresa cliente venga a él ofreciéndole contenidos que le interesen lo más cerca posible y, una vez enganchado, conseguir que compre. El objetivo es llevar progresivamente a este cliente potencial, denominado lead, a elegir la solución propuesta alimentando su interés. Una vez tomada la decisión, el lead pasa de los equipos de marketing a los de ventas, que cerrarán el trato. La estrategia de "lead nurturing" es más selectiva que la búsqueda generalizada de clientes potenciales, pero hay que seguir algunas reglas para que tenga éxito.

Contenidos pertinentes para cada etapa

El objetivo del lead nurturing es mantener el contacto con los clientes potenciales y animarles a realizar una compra. Sin embargo, es importante recordar que no enviamos las mismas señales a los clientes potenciales que están listos para tomar una decisión que a los nuevos clientes potenciales. Ya sea por correo electrónico o por cualquier otro medio, es importante apoyar al cliente potencial teniendo en cuenta sus necesidades actuales. Por ejemplo, una empresa interesada en tus servicios o productos estará más interesada en contenidos explicativos si se encuentra en fase de investigación. Cuando su comportamiento muestre que están a punto de tomar una decisión, los testimonios de clientes satisfechos les ayudarán a elegirte. 

Este enlace permanente y personalizado guía a su cliente potencial a través de un proceso conocido como túnel de conversión, hasta que realiza el pedido final. Correos electrónicos, artículos de actualidad, vídeos, invitaciones, boletines informativos... La estrategia sólo es eficaz si su contenido ofrece algo realmente nuevo y responde a la búsqueda del cliente potencial en un momento determinado. Por lo tanto, las herramientas de análisis de marketing son esenciales para el lead nurturing.

¿Qué herramientas se necesitan para el lead nurturing?

Comprender la madurez de sus clientes potenciales es esencial para enviarles el contenido adecuado. Para ello, el lead scoring es una herramienta inestimable. Esta herramienta de análisis se basa en el comportamiento de los clientes potenciales. Correos electrónicos o artículos leídos, clics realizados: todo se examina y se calcula una puntuación. Una puntuación suficientemente alta indica que el lead está listo para ser confiado a los equipos de ventas.

La automatización del marketing es otra herramienta esencial para nutrir con éxito a los clientes potenciales. Gracias a un software basado en la segmentación de los datos de los clientes, se pueden enviar automáticamente contenidos a medida, liberando a los departamentos de marketing del tiempo dedicado al seguimiento individual. Cuantos más clientes potenciales tenga, más receptivo será.

Para leer Le role du storytelling dans l’email marketing B2B

Por último, los indicadores de rendimiento le informarán sobre la eficacia del lead nurturing y la relevancia del contenido. Estos datos incluyen las tasas de éxito y fracaso en términos de ventas o seguimiento de marketing. En función de los resultados, puede que necesites ajustar tu estrategia y modificar el contenido enviado a tus prospectos.

Atraiga a nuevos clientes potenciales

Convertir a un cliente potencial en un cliente en firme forma parte del proceso de conversión, en el que la relevancia del contenido en un momento clave es de suma importancia. Pero la estrategia de lead nurturing no se detiene ahí. Una vez realizada la venta, los equipos de marketing deben volver a hacerse cargo de los leads, fidelizarlos y, sobre todo, trabajar la relación para que se conviertan en tus embajadores más fieles, dispuestos a generar nuevos leads... ¡y nuevos futuros clientes!

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